A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS: O Estudo de Caso da Rodoban - MOURA, LUIZ RODRIGO CUNHA; VEIGA, RICARDO TEIXEIRA; MOURA, LUIZ EDUARDO LEITE DE; CUNHA, NINA ROSA SILVEIRA (Journal of Sustainable Competitive Intelligence, 2012)
As forças de vendas são extremamente importantes para as empresas, pois, além de gerar recursos, as mesmas representam a empresa para o cliente, tanto na venda como no ósvenda. Além disso, a força de vendas conhece profundamente os anseios e desejos dos consumidores, sendo capaz de adaptar os benefícios oferecidos através dos produtos e serviços para os mesmos. Este trabalho tem por objetivo principal analisar as principais atividades que compõem o gerenciamento da força de vendas Rodoban Segurança e Transporte de Valores. Entre os objetivos específicos pode-se citar a descrição da estrutura da força de vendas, do seu papel para a empresa e a visão que a mesma possui da sua importância, entre outros. Esta é uma pesquisa qualitativa exploratória, realizada através de entrevista semi-estruturada com o diretor comercial da Rodoban. O resultado da análise do gerenciamento da força de vendas da Rodoban é positivo. Observou-se que as principais atividades deste processo descritas na literatura sobre o tema são realizadas de forma satisfatória. Alguns ajustes são necessários para aprimorar as atividades de gerenciamento e notadamente, o processo de venda pessoal. Contudo, não se encontraram problemas que possam comprometer os resultados atuais e futuros da empresa de forma significativa. Clique Aqui